近年，隨著脫發(fā)低齡化，植發(fā)行業(yè)需求激增，衛(wèi)健委數(shù)據(jù)表明，顏值經(jīng)濟(jì)刺激下，植發(fā)市場(chǎng)2016-2021年的市場(chǎng)規(guī)模從58億元增至169億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)23.8%。據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測(cè)，到2030年，中國(guó)正規(guī)植發(fā)市場(chǎng)規(guī)模將增長(zhǎng)至756億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為18.1%。然而，作為首家登錄資本市場(chǎng)且毛利率超70%的植發(fā)企業(yè)，雍禾醫(yī)療（下稱“雍禾”）卻在上市后陷入虧損。 財(cái)報(bào)顯示，2022年雍禾營(yíng)收同比下滑35%，僅2023上半年就虧損2.26億元。伴隨著業(yè)績(jī)滑坡而來(lái)的是其跌跌不休的股價(jià)，截至2023年10月10日，雍禾股價(jià)為3.43港元/股，與發(fā)行價(jià)15.80港元/股相比，跌幅近80%。業(yè)績(jī)重壓下，雍禾也在積極尋找出路，今年一季度，雍禾推出了“一口價(jià)”活動(dòng)，價(jià)格降幅近五成。 降價(jià)近五成換取客源增長(zhǎng) 財(cái)報(bào)顯示，雍禾2020-2022年的營(yíng)收分別為16.38億、21.69億、14.13億，經(jīng)營(yíng)溢利分別為2.66億、2.56億、-1.62億。上市后的第一年?duì)I收便下降了34.85%，經(jīng)營(yíng)溢利更是下跌了163.28%。 對(duì)此雍禾在財(cái)報(bào)中表示，“于報(bào)告期內(nèi)，線下服務(wù)場(chǎng)景的暫停或限流造成集團(tuán)客流大幅下滑，全國(guó)門(mén)店總到診量下降約四成，旗下59家門(mén)店因相關(guān)防疫措施而暫停/限制運(yùn)營(yíng)，平均停業(yè)時(shí)間為38天，這對(duì)我們的業(yè)績(jī)產(chǎn)生了直接影響。” 對(duì)比同為頭部植發(fā)品牌的大麥植發(fā)，其招股書(shū)顯示，在2022年7月末的營(yíng)收也下滑了近20%至4.69億元，期內(nèi)利潤(rùn)下降了82.29%至1171萬(wàn)元。 據(jù)了解，目前市面上的頭部植發(fā)機(jī)構(gòu)計(jì)價(jià)方式基本是以毛囊數(shù)量計(jì)價(jià)為主導(dǎo)，例如中德醫(yī)療是以毛囊數(shù)量還有選擇的手術(shù)方法的不同來(lái)計(jì)價(jià)，移植單位*單價(jià)*折扣=手術(shù)費(fèi)用；還有部分機(jī)構(gòu)按照醫(yī)生的級(jí)別不同收費(fèi)。 今年上半年，雍禾醫(yī)療更新了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，推出“植發(fā)一口價(jià)”的新價(jià)格體系。該體系按醫(yī)生分級(jí)和收費(fèi)，消費(fèi)者只需要選擇植發(fā)方式（是否剃發(fā)）和醫(yī)生，并在和醫(yī)生面診后確定需要種植的毛囊數(shù)量單位在哪個(gè)區(qū)間，便可以確定自己的“植發(fā)一口價(jià)”。 此前雍禾植發(fā)種植的毛囊種植價(jià)為4元/單位，業(yè)務(wù)主任收費(fèi)1.3萬(wàn)元/臺(tái)，移植2500毛囊單位，需要2w+的費(fèi)用，以當(dāng)前收費(fèi)，最低僅需要14600元，可省約三分之一的費(fèi)用。對(duì)于毛囊種植數(shù)低于1000個(gè)單位的消費(fèi)者而言，降幅更明顯，以種植1000個(gè)單位為例，此前的價(jià)格體系需要支付17000元，而在“一口價(jià)”下，只要支付8600元，降幅近50%。 圖源：雍禾客服人員報(bào)價(jià)截圖 頭豹研究所指出，一次植發(fā)服務(wù)的平均價(jià)格為2萬(wàn)元到10萬(wàn)元，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年全國(guó)居民人均可支配收入36883元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入49283元，經(jīng)濟(jì)收入水平將直接影響消費(fèi)者植發(fā)意愿，植發(fā)相比可支配收入仍然是一筆巨大的開(kāi)支。 大幅降價(jià)吸引了大量?jī)r(jià)格敏感的消費(fèi)者，雍禾在2023年H1的服務(wù)患者人數(shù)也同比增長(zhǎng)了34.6%。其一邊以價(jià)換量搶占市場(chǎng)，一邊以“高端定制”穩(wěn)住客單價(jià)，再將客源向復(fù)購(gòu)率更高的養(yǎng)發(fā)固發(fā)業(yè)務(wù)引流。 有業(yè)內(nèi)人士表示，“雍禾的定價(jià)分級(jí)體系有助于解決植發(fā)行業(yè)滲透率低、獲客難的難題。企業(yè)一般會(huì)將客源向毛發(fā)固養(yǎng)業(yè)務(wù)引流，植完發(fā)的消費(fèi)者部分會(huì)繼續(xù)選擇該企業(yè)的固發(fā)服務(wù)。”2021年報(bào)顯示，雍禾醫(yī)療的患者在植發(fā)術(shù)后繼續(xù)選擇醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的轉(zhuǎn)化率高達(dá)44.6%，而接受醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)后繼續(xù)選擇植發(fā)手術(shù)的轉(zhuǎn)化率僅為4.4%。這便不難解釋，雍禾醫(yī)療為何選擇在植發(fā)業(yè)務(wù)上大幅降價(jià)。 雍禾醫(yī)療董事長(zhǎng)張玉認(rèn)為，“未來(lái)的植發(fā)市場(chǎng)一定是兩極分化，一方面“一口價(jià)”下探了一部分（市場(chǎng)），觸及一般白領(lǐng)人群及基層人員。另一方面，高端群體會(huì)隨著生活水平的提高而進(jìn)一步提高對(duì)服務(wù)品質(zhì)的要求。” 除了雍禾醫(yī)療存在調(diào)價(jià)的現(xiàn)象，某四大連鎖民營(yíng)植發(fā)機(jī)構(gòu)也存在允許消費(fèi)者砍價(jià)的現(xiàn)象。有消費(fèi)者表示：“植發(fā)機(jī)構(gòu)都是看人下菜碟的，有錢(qián)人價(jià)報(bào)高價(jià)，看你猶豫就說(shuō)有活動(dòng)，因此一定要表示自己不滿意價(jià)格，后面他們就會(huì)妥協(xié)降價(jià)了”，其透露，“砍價(jià)要找權(quán)限高的人砍，起碼能夠砍到五折，其曾成功將單個(gè)毛囊20元砍到9元。” 低門(mén)檻的植發(fā)行業(yè) 有業(yè)內(nèi)人士表示，植發(fā)行業(yè)的門(mén)檻實(shí)際并不高，且競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)分散。實(shí)際“植發(fā)技術(shù)并不受醫(yī)生待見(jiàn)，其中一個(gè)原因就是技術(shù)門(mén)檻很低，專門(mén)研究植發(fā)的醫(yī)生申課題發(fā)文章都難，在大醫(yī)院中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。”頭豹研究所研報(bào)也指出，行業(yè)內(nèi)存在不合規(guī)醫(yī)生速成2-3天就上崗的情況。 據(jù)了解，植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)有四類服務(wù)提供商：非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)、連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)、醫(yī)美機(jī)構(gòu)植發(fā)科室和公立醫(yī)院植發(fā)科室，分別占中國(guó)植發(fā)手術(shù)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額45.6%、23.9%、15.7%、14.8%。此類機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)生資質(zhì)要求低，服務(wù)水平及售后難以保證。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，植發(fā)過(guò)程中實(shí)際取的毛囊數(shù)量顧客實(shí)際上很難知道，有些機(jī)構(gòu)可能會(huì)因此亂收費(fèi)或者浪費(fèi)掉很多提取下來(lái)的健康毛囊。 此前有媒體曝光植發(fā)機(jī)構(gòu)不合規(guī)醫(yī)生速成三天即可上崗。對(duì)此網(wǎng)號(hào)外經(jīng)咨詢了多家頭部植發(fā)機(jī)構(gòu)，當(dāng)問(wèn)及其醫(yī)生學(xué)歷以及人員培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)時(shí)，客服都對(duì)此避而不談，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)醫(yī)生從業(yè)多年以及采用的先進(jìn)技術(shù)，也有客服人員表示，“公司規(guī)定不允許在電話中透露醫(yī)生具體學(xué)歷。” 號(hào)外在招聘網(wǎng)站查詢發(fā)現(xiàn)，一些中大型植發(fā)機(jī)構(gòu)們對(duì)植發(fā)醫(yī)生招聘要求大多為“大專”“學(xué)歷不限”“經(jīng)驗(yàn)不限”“可接受無(wú)植發(fā)手術(shù)經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生”，最高學(xué)歷要求為本科。 圖源：招聘平臺(tái)截圖 經(jīng)了解，植發(fā)手術(shù)過(guò)程的團(tuán)隊(duì)配置以及操作人員水平似乎也良莠不齊，一個(gè)植發(fā)手術(shù)團(tuán)隊(duì)一般為5人左右，有頭部植發(fā)機(jī)構(gòu)工作人員向號(hào)外表示，一般手術(shù)過(guò)程中只有麻醉和取毛囊環(huán)節(jié)是由患者選擇的醫(yī)生進(jìn)行操作，其余的分離由分離師、種植毛囊由種植師來(lái)操作，而分離師、種植師實(shí)際屬于護(hù)士資質(zhì)。 黑貓投訴平臺(tái)中，對(duì)植發(fā)投訴出現(xiàn)最多的是“未達(dá)到治療效果”、“植發(fā)失敗”、“虛假宣傳，夸大醫(yī)療效果”、“機(jī)構(gòu)跑路”等投訴。 超60%營(yíng)銷投入與1%研發(fā)投入 居高不下的投訴下植發(fā)行業(yè)是一門(mén)好生意嗎？阿里健康醫(yī)鹿APP發(fā)布的《夜間問(wèn)診報(bào)告》顯示，在痤瘡、脫發(fā)、抑郁等癥狀的咨詢中，90后占比近8成，其中脫發(fā)問(wèn)題占80.15%。 與脫發(fā)群體的不斷增加相對(duì)應(yīng)的是植發(fā)行業(yè)的潛力。數(shù)據(jù)顯示，目前，我國(guó)植發(fā)手術(shù)滲透率不足1%，據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委脫發(fā)人群調(diào)查，2021年中國(guó)脫發(fā)人口已超2.5億人，而植發(fā)手術(shù)量?jī)H約63萬(wàn)臺(tái)，植發(fā)手術(shù)滲透率僅為0.25%。 據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，中國(guó)毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)2020年的規(guī)模為人民幣184億元，預(yù)計(jì)以復(fù)合年增長(zhǎng)率22.3%的速度于2030年增長(zhǎng)至人民幣1381億元。東北證券指出，植發(fā)毛利率在70%以上，養(yǎng)固毛利率約60%-75%。 但在市場(chǎng)數(shù)據(jù)的高光背后，雍禾的營(yíng)收增速卻低于市場(chǎng)預(yù)期，通過(guò)梳理財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，雍禾醫(yī)療2020-2023年上半年的營(yíng)收分別為16.38億、21.69億、14.13億和8.28億元，經(jīng)營(yíng)溢利分別為2.66億、2.56億、-1.62億和-2.25億元。這意味著，2021年雍禾港交所掛牌上市后經(jīng)營(yíng)狀況持續(xù)下滑。 對(duì)比同類企業(yè)，大麥植發(fā)的招股書(shū)顯示，在2022年7月末的營(yíng)收也下滑了近20%，期內(nèi)利潤(rùn)下降了82.29%至1171萬(wàn)元，目前整體行業(yè)面臨著整體營(yíng)收不佳業(yè)績(jī)承壓的困境。 同時(shí)，整個(gè)行業(yè)受制于高達(dá)50%的銷售費(fèi)用率，歸母凈利潤(rùn)普遍低于10%，高毛利被高營(yíng)銷費(fèi)用攤薄。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，雍禾植發(fā)2020年度實(shí)際接待患者9.1萬(wàn)名，營(yíng)銷支出7.8億元，相當(dāng)于每名患者的營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)8000元，而2023年上半年的營(yíng)銷費(fèi)用占銷售費(fèi)用69.2%。 從毛利率看，財(cái)報(bào)顯示，2020-2022年末及2023年上半年，其毛利率分別為74.54%、72.84%、61.78%、56.52%。自醫(yī)生接診制度實(shí)施后，門(mén)診醫(yī)生產(chǎn)生的人工成本導(dǎo)致成本增高，進(jìn)而影響毛利率。2022年9月，雍禾醫(yī)療推行了“毛發(fā)一體化”診療體系，要求“醫(yī)生必須親自面診、非醫(yī)務(wù)人員不能代替醫(yī)生”。這一制度推行下，員工成本隨之上升，2023年上半年同比增長(zhǎng)了29.98%至1.41億元。 圖源：雍禾2023中期業(yè)績(jī)報(bào)告截圖 雍禾醫(yī)療近幾年高速擴(kuò)店，不僅助推了員工成本上漲，還導(dǎo)致了固定投資增加，致使折舊攤銷費(fèi)用隨之增高。其中，2023年上半年的攤銷及折舊費(fèi)用較上年同期增長(zhǎng)了44.54%。數(shù)據(jù)顯示，2021年末至2023年6月末，雍禾及發(fā)之初植發(fā)門(mén)店數(shù)量分別為54家、63家、72家；史云遜（養(yǎng)發(fā)固發(fā)業(yè)務(wù)）獨(dú)立門(mén)店數(shù)量分別為3家、9家、14家。 東吳證券在研報(bào)中指出，要注意行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，門(mén)店拓展不及預(yù)期等風(fēng)險(xiǎn)。 除逐年下跌的毛利率外，雍禾的凈利潤(rùn)也因?yàn)槭袌?chǎng)教育而燒的高額營(yíng)銷費(fèi)用陷入了窘境。數(shù)據(jù)顯示，2020-2022年末及2023年6月末，雍禾的凈利率分別為9.97%、5.54%、-6.08%、-27.32%；銷售費(fèi)用率分別為47.59%、49.46%、54.27%、60.21%。銷售費(fèi)用逐年攀升，凈利率卻降為負(fù)數(shù)。反觀研發(fā)費(fèi)用率，同期分別為0.72%、0.65%、1.31%、1.57%。 有接近植發(fā)行業(yè)的從業(yè)人士向號(hào)外指出，目前植發(fā)行業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)整體仍處在初期發(fā)展階段，行業(yè)亂象頻出。“特別是當(dāng)前植發(fā)行業(yè)市場(chǎng)監(jiān)管尚不規(guī)范，靠營(yíng)銷獲客仍然是主要競(jìng)爭(zhēng)手段。因此，包括雍禾醫(yī)療、新生、碧蓮盛植發(fā)頭部企業(yè)客訴不斷，甚至有醫(yī)療事故發(fā)生”。 上述人士認(rèn)為，作為醫(yī)美行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域，植發(fā)行業(yè)受到政策監(jiān)管的影響較大。隨著政策監(jiān)管力度的加強(qiáng)，未來(lái)可能出現(xiàn)更加嚴(yán)格和細(xì)化的行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于不符合要求或存在違規(guī)行為的植發(fā)機(jī)構(gòu)將面臨處罰甚至取締。“植發(fā)手術(shù)作為一種醫(yī)療美容手術(shù)，存在一定的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，如感染、出血、毛囊壞死等，如果植發(fā)機(jī)構(gòu)的技術(shù)水平不高或操作不規(guī)范，可能導(dǎo)致手術(shù)失敗或出現(xiàn)并發(fā)癥，這些很多植發(fā)機(jī)構(gòu)并不會(huì)如實(shí)告知消費(fèi)者”。 作者：鄭皓元、武子湲 主編：陳俊宏